不正視這三大問題，鋼材電商平臺難有勝利曙光

　　鋼材行業(yè)不景氣，廠家虧損裁員，貿(mào)易商倒閉撤場，唯有鋼材電商被視為產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的契機(jī)獲得青睞，資本熱棒，各路人馬云集，短短三年時間，涌現(xiàn)二百多家平臺，一窩峰趕趟很合國情。一如之前的“千團(tuán)大戰(zhàn)”，這百鋼平臺最后剩兩三家只是時間問題。很多平臺或?yàn)閼?yīng)景或急于融資，不愿直面行業(yè)困境，沒有分析產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，匆匆上馬，問題多多，其中又以下面三個問題最為典型。

　　擴(kuò)張的沖動

　　鋼材行業(yè)是一個區(qū)域型、啞鈴型市場。區(qū)域型市場，指基于需求進(jìn)行生產(chǎn)基地布局網(wǎng)絡(luò)基本完成以及受制于運(yùn)費(fèi)，鋼材行業(yè)的供需基本在一個區(qū)域內(nèi)完成，基本上跨區(qū)域供應(yīng)沒有經(jīng)濟(jì)性，所以區(qū)域之間的協(xié)同作用不大。啞鈴型市場，是指鋼材作為標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，在流通環(huán)節(jié)的干預(yù)較少，它受上游生產(chǎn)廠家供應(yīng)和下游終端客戶需求影響更大，所以鋼材流通環(huán)節(jié)越來越追求扁平化。

　　這個產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)決定了急于擴(kuò)張的平臺會受到?jīng)_動的懲罰。經(jīng)過多年的市場洗禮，每個區(qū)域的市場基本成型，行業(yè)集中度越來越高，一些大戶深耕細(xì)作下，銷售渠道全面，有一批穩(wěn)定需求的終端客戶，并和當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠家已形成盤根錯節(jié)的利益關(guān)系，有著較強(qiáng)的資源掌控力。這種情況下，一些電商平臺，像找鋼網(wǎng)、鋼銀網(wǎng)、鋼為網(wǎng)，原本就沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，手握剛到手的投資資金，馬上全國開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，大量招聘業(yè)務(wù)員，期待打開市場，結(jié)果事與愿違，找鋼網(wǎng)多地被封殺，鋼銀網(wǎng)巨虧4.4億，鋼為網(wǎng)鎩羽而歸，撤出多地市場。

　　B2C的思維

　　這里把京東和淘寶稱為消費(fèi)品電子商務(wù)（B2C），它是企業(yè)將商品銷售給個人消費(fèi)者，所以主體設(shè)計(jì)就像一個“網(wǎng)上超市”，商品琳瑯滿目，消費(fèi)者選好商品后放進(jìn)購物車，然后結(jié)賬，坐等送貨上門。這種設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者生活習(xí)慣，簡潔明了，而且又借助互聯(lián)網(wǎng)可以無限拓展商品品類和全年無休，使消費(fèi)者有著良好的購物體驗(yàn)。

　　這里把鋼材電商稱為大宗物資電子商務(wù)（B2B），它是企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行鋼材這種大宗生產(chǎn)物資的互聯(lián)網(wǎng)交易。目前，全球范圍內(nèi)都鮮有成功的大宗物資電子商務(wù)案例，這種情況下，鋼材電商平臺們就紛紛抄襲消費(fèi)品電子商務(wù)，這種思維下的產(chǎn)物能適用本行業(yè)嗎？

　　進(jìn)一步分析鋼材流通環(huán)節(jié)的交易特點(diǎn)。這里以鋼材第一品類建筑鋼材（下面簡稱建材）的交易進(jìn)行分析。市場上將建材交易分兩種方式，現(xiàn)貨（又稱現(xiàn)款業(yè)務(wù)）和工程（又稱墊資業(yè)務(wù)），第一類面向市場的中小鋼貿(mào)商，收取現(xiàn)款后交付鋼材，類似“一手交錢，一手交付”的交易模式；第二類面向終端的工程項(xiàng)目客戶，雙方通過招投標(biāo)或競價方式確立長期合作關(guān)系，并約定計(jì)價（一般有日定價和月均價）、交貨、結(jié)算（一般需供應(yīng)商墊資，以月為周期結(jié)算）、付款（一般以三個月或六個月匯票支付）方式，按需供貨，然后結(jié)算付款。這兩種方式是相同的交易鏈條（如下圖1）中面對不同的交易層級從而產(chǎn)生的差異，因?yàn)橹行′撡Q(mào)商采購的鋼材最終還是流向終端客戶。

　　從上面的分析就可以看出鋼材電商平臺以B2C思維設(shè)計(jì)的“網(wǎng)上超市”壓根就不能服務(wù)于終端客戶，它實(shí)現(xiàn)不了招標(biāo)、結(jié)算、驗(yàn)貨等這些環(huán)節(jié)。所以，鋼材電商平臺目前起不到從生產(chǎn)廠到終端買家的橋梁作用，沒辦法縮短供應(yīng)鏈條，那怕面向中小鋼貿(mào)商做現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，問題也比比皆是。

　　信譽(yù)問題。B2C平臺和生活中的結(jié)算方式較為一致，即賣貨后，消費(fèi)者要馬上付款，所以消費(fèi)者電商平臺重點(diǎn)發(fā)展銷售者的信用，像淘寶網(wǎng)的網(wǎng)店信譽(yù)，而鋼材流通領(lǐng)域，那怕是現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，給予買家?guī)滋熨~期也是大比例現(xiàn)象，所以買家信譽(yù)對平臺同樣重要，決定了賣家要不要給買家賬期，而平臺沒有考慮這點(diǎn)讓業(yè)務(wù)陷入死循環(huán)，如下圖2。

　　交易過程。消費(fèi)品的價格相對固定，而鋼材的價格波動非常大，現(xiàn)在一天經(jīng)常出現(xiàn)兩三次報價，而且企業(yè)針對貢獻(xiàn)度不一樣的客戶也會給予不同報價，如果平臺只是超市化思維，顯然，不符合產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。

　　由于沒有符合行業(yè)所需，難以吸引客戶，造成了現(xiàn)有平臺兩種現(xiàn)象，或者像鋼銀網(wǎng)、找鋼網(wǎng)這些平臺并沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，只能以虧損來吸引商家上線，或者像鑫益聯(lián)，中拓鋼鐵網(wǎng)平臺，其母公司本身就經(jīng)營鋼材貿(mào)易，那么就把已經(jīng)成交的業(yè)務(wù)從“線下”搬到“線上”，完成平臺業(yè)務(wù)量的增長。

　　各自為戰(zhàn)

　　如果查看鋼材電商平臺的投資方，會感到“百花齊全”（下表1），上游廠家、中游貿(mào)易商、下游客戶、第三方創(chuàng)投等爭先恐后，加大籌碼，希望在這塊新領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

表1各投資主體

　　鋼材電商平臺似雨后春筍涌現(xiàn)，看似繁榮了行業(yè)，但正如鋼材主業(yè)，正是一直以來各方的盲目投資，才造成了如今無解的困局。

　　平臺的主要客戶，市場上的中小鋼貿(mào)商也被他們的“主子”拉得暈了頭，今天鋼廠要求買貨必須上它的平臺買貨，明天工程客戶發(fā)通知要求在它的平臺完成會員注冊才能供貨，而第三方平臺的廣告牌大幅尺寸在市場的主樓掛著“買鋼材，就上****”。

　　眾多投資方或憑找到錢，或自恃在行業(yè)中有一定地位，不顧行業(yè)現(xiàn)狀，不進(jìn)行市場調(diào)查，不分析產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，紛紛上馬各自的平臺，并認(rèn)定以后鋼材電商的江湖“三分天下必有其一”，使得行業(yè)的交易在各個平臺割裂成一個個信息孤島。

　　這種現(xiàn)狀看似繁榮，實(shí)則有害。可能有部分讀者不認(rèn)同這種觀點(diǎn)，認(rèn)為有競爭才有進(jìn)步。但各平臺基本處于低層級的內(nèi)斗，功能雷同從而大打價格戰(zhàn)，可以預(yù)見眾多平臺的倒閉只是早晚的事，無疑給本就慘淡的行業(yè)徒增悲傷。

　　漫漫鋼材電商路，能否穿過陰沉的行業(yè)迷霧，直抵光明，從而為行業(yè)反哺，助推產(chǎn)業(yè)升級，有賴于平臺腳踏實(shí)地，認(rèn)真分析行業(yè)，避免創(chuàng)業(yè)過程中各種低級錯誤。