從返鄉置業熱 看碧桂園下沉市場的開發“經”

　　農歷臘月十八，距離2022年春節還有十多天時間，莆田碧桂園浪琴灣的售樓部里卻擠滿前來買房的客戶。與以往有所不同的是，這些客戶都是近期剛從北京、上海、深圳、廣州等大城市經商返鄉的莆田“土著”。同樣的場景也在寧德周寧碧桂園瓏悅觀邸項目銷售現場上演，1月25日以來，項目銷售現場人氣一日高過一日，持續熱銷。

　　在福建，除了莆田秀嶼、寧德周寧外，其他四線城市的碧桂園項目也都迎來了一波熱銷。返鄉置業的熱度在下沉市場的這些碧桂園項目里依舊延續。

　　產品力為王，四線城市返鄉置業熱銷

　　“我平時都在上海做生意，這次特意趕回來。疫情的原因，我還被隔離了一段時間，剛剛結束就馬上過來下定了。”林榮先生的購房經歷可以說是眾多購房業主中較為坎坷的了。”很早就看中了碧桂園浪琴灣，我是湄洲灣本地人。碧桂園是第一個在這里開發的大品牌開發商，小區跟我在上海看的房子一樣。可以說是第一個把新進的住宅產品帶進我們家鄉的樓盤，我還是比較滿意的。”林榮說出了許多湄洲灣人的共同心聲。

莆田碧桂園浪琴灣新春購房客戶

　　事實上，自今年一月以來，各項目營銷團隊已經提前進入返鄉置業季的準備。通過宣傳推廣，優惠福利，渠道拓客等等一系列的組合行動，充分調動了客戶的購買情緒。莆田碧桂園浪琴灣項目營銷負責人李忠超介紹：“有許多客戶擔心等到過年回來的時候房子賣光了，特意買票不遠千里從外地趕回來下定。”

　　周寧碧桂園瓏悅觀邸業主邱先生表示：“平時都在外地工作生活，回老家買房的話就特別看中項目的品質和低容積率。目前在周寧來說除了碧桂園沒有第二個這樣的項目了。”此前像寧德周寧、莆田湄洲灣這樣的四線小城，因為房地產開發程度不高，銷售單價低，利潤低等原因，極少有大品牌開發商愿意進駐。自建民房、當地小開發商建設住宅成為主流，當地人想改善居住環境的愿望只能落空。

春節期間前往周寧碧桂園瓏悅觀邸看房的客戶

　　直到碧桂園進駐后，帶來了與一二線城市無差別的小區規劃，園林綠化景觀，一級資質的物業管理。并且在開發的過程中同步建起了配套、商業。對于改善當地居住環境，提升房地產開發水平起到了積極的促進作用。也是對當地以民宅為主的市場一次降維打擊。熱銷也就是理所當然的了。

　　洞察客戶需求，以市場為導向開發

　　不同的市場，需要用不同的視角審視和開發。作為以地緣客戶為主的平潭碧桂園云頂項目，自開盤以來，一直受到當地客戶的熱捧，接連加推銷售火爆，在當地關注度很高。項目專注于平潭客戶群體的消費和置業習慣所做的產品開發和定位起了大作用。

　　借著國家發展平潭綜合實驗區的大勢，不少全國性知名的開發商進駐平潭拿地開發。在下沉市場里，平潭是少有的房地產開發較早的地方。常年在外經商的平潭人，消費力和購買力強，眼界和見識開闊。絕大部分屬于改善型需求的客戶，并且較為理性，要想說服他們做出購買決定必須在產品等方面有出彩的表現。

平潭碧桂園云頂項目園林實景

　　為此項目團隊在產品力上下狠功夫，呈現當地少有的融合中國傳統文化和園林藝術，外觀上強調寫意的園林景觀，傳統建筑氛圍感很強，外觀吸睛。在戶型設計方面，項目也充分考慮了平潭人的喜好和消費習慣。空間感靈活多變，各個空間相互獨立，室內室外互不干擾。身處其中，每一名家庭成員既能享受到傳統文化生活的格調，同時也擁有自由空間，秩序感與自由度并存。

平潭碧桂園云頂項目樣板間實景

　　平潭碧桂園云頂項目銷售主管林鈴濤介紹：“項目定位高端改善型社區，戶型全為120平方米以上的中大戶型。特別是215平一線看海戶型在平潭幾乎沒有同類產品。極大的滿足了客戶的需求，認可度高，這也是開盤以來項目持續熱銷的原因。”

　　不管是在幾線市場，符合地方市場需求、滿足當地消費習慣的產品必受追捧。這就需要基于對用戶需求的洞察，回歸產品力本身。