賣場選擇影響銷售 櫥柜經銷商應認真選址

　　2012年，對家居行業而言，可謂禍不單行。一方面房地產持續的高壓調控導致銷量下降，另一方面盲目高速發展之后的賣場過剩帶來惡性價格競爭，商家的經營越來越困難，作為家居建材產業發展較快、潛力巨大的定制家居產業也不能幸免。一些櫥柜企業紛紛探索細分市場、商業模式創新等謀求新出路。

　　面對賣場過剩的新形勢，很多商家選擇主動營銷、多業經營等方式尋求突圍，這些在一定程度上起到了化解風險的作用。但大浪淘沙式的競爭總歸還是離不開賣場這個主戰場，商家最根本的還是要解決如何判斷賣場、如何進對賣場這一關鍵。因此，在賣場過剩的大背景下，櫥柜商家如何選賣場顯得格外有意義。

一、無行業背景的新開賣場：謹慎進入

　　改革開放以來，隨著市場經濟的不斷深入，如何經營櫥柜店面已不能沿襲老一代的“走一步看一步”的傳統經營理念。作為一個新型產業，在面對無行業背景的新開賣場時，櫥柜商家應選擇謹慎進入的態度。

　　以西南某省會城市一家非專業背景的地方性家居家居建材為例。該賣場位于集中成片開發的房地產中心區域，可謂絕佳地段。市場營業面積很大，吸引了很多商家進駐。這個商場非常“實用”，進門就是橫直相間的過道，過道將商鋪分割成一個一個的大“玻璃格子”，客戶進到商鋪購物就等于鉆進了一個一個的籠子，在走道根本就顯不出人氣。為了“方便用戶購物”，商場別出心裁地配備了若干電瓶車免費接送顧客。看著冷冷清清的過道(為數不多的顧客都進到“玻璃格子”了)，忽然開來一輛電瓶車，載著三兩客戶“走馬觀花”，真不知道他們是想讓顧客購物還是參觀占地面積超大的“格子群”。和大型家居市場相比，商戶在經營上的差別就不言而喻了。

　　以上市場開發商的實力不錯，所在區域也都是相對較大的城市，狀況尚且如此，至于更小的城市急急忙忙殺入家居家居建材行業的新進開發商，其人才之缺乏、資源之匱乏，較之當不可同日而語，而其家居家居建材的經營風險也就可想而知。

二、距市中心較遠的新開賣場：事倍功半

　　家居建材的開發商往往“嗅覺很靈敏”，知道城市規劃的政策和當地房地產發展的方向，于是早早地在相關地段開發家居建材，打“時間差”。這樣的市場多半距市中心較遠，但是偏遠的地方很難聚人氣。

　　作為商業地產，這樣的選擇本無可厚非。如果是成熟的家居建材專業營運商，會有很多的手段來彌補這種地段、人氣的缺陷。但問題是大多數這樣的開發商往往是商機抓得好，經營上卻乏善可陳。市場開張前搞搞策劃，開張后走走過場，核心的業務策略無外乎一宣傳廣告、二優惠政策、三城區直通車等。“三板斧”一過，一旦市場搞不起來，能推就推，有的還練就了賴皮嘴臉。這就是很多地方房地產發展并不差，家居建材卻經常“變臉”的幕后真相。

　　當然也不是這樣的商場都搞不起來。經過一定的時間聚集人氣，以及通過商戶自身的努力，也有部分市場能夠發展起來。但相對于家具、建材產品的商家，櫥柜商家在經營上最“使不上力”。直通車對一次溝通即可搞定的家具、瓷磚、地板、家電等產品而言，不失為一種有效的商業手段，團購、沖動性購買等消費行為可以有效地幫助家具、建材商戶“挺”過過渡期。對櫥柜商家而言，產品定制化的特點決定了用戶的購買周期長，溝通成本高，消費行為更為理性，上述市場策略基本上就行不通。櫥柜商家即便想“撐”下去也是很費勁的。

　　另外，家具、建材商家一旦做不下去，“撤退”的損失相對不大。一方面這種市場的租金、管理費用初期并不高，另一方面樣品等可以轉移或處理。有時候要等待賣場的發展機會，以改變市場布局的被動局面。而櫥柜商家就不一樣，想撤就難了：門頭費用、裝修費用、樣品費用本來就超高，一旦不做，這些就要全部損失了！櫥柜商家是不在乎多一個店還是少一個店，因為往往一個店的業績好了，要強過其它所有店的總和，所以也沒有必要貿然去趕這種“投機”的賣場。