爭訂單、夯內功、穩發展 越挫越勇 晉江打響外貿“突圍戰”

　　受海外疫情持續蔓延的影響，今春以來，晉江外貿企業普遍面臨接單難、履約難、國際物流不暢等諸多難題。即便如此，晉江外貿企業積極應對，跨境電商、直播帶貨、數字展貿平臺等呈現勃勃生機……

　　面對境外疫情擴散蔓延對晉江外貿經濟產生的不利影響，晉江各地各企業通過“強服務”“練內功”“創訂單”等舉措，展開了一場外貿“突圍戰”，牢牢穩住外貿外資基本盤。

01創新單品驅動海外訂單逐漸回暖

　　伴隨著全球疫情的控制，晉江海外訂單逐漸回暖。

　　晉江陳埭，中國的制鞋之都。在大東亞鞋廠內，3000多名工人，18條流水線正有條不紊地生產著來自全球的各種品牌訂單。

　　“4月份至今，公司歐洲品牌訂單基本恢復，美國方面的訂單還不明朗。”大東亞（福建）體育用品業務副總方海燕告訴記者，去年年底，大東亞就承接了400多萬雙鞋子的訂單，全球疫情暴發后，大多數品牌方的訂單都穩步推進，或延期交貨，或因為港口問題調整發貨目的地。目前，大東亞的訂單可以持續到8月份。

　　危中有機的是，大東亞多年堅持研發生產的一款比利時護士鞋，在此次疫情期間訂單呈現爆發式增長，迄今訂單增長量達50%。方海燕介紹，此款比利時護士鞋能通過鞋底設計將人體身上的靜電導到地面，深受客戶青睞。疫情至今，其他鞋款都是緩出貨，此款護士鞋都是來不及出貨。

　　晉江五里開發區，聚集著不少食品企業。不斷推新的蠟筆小新，國內國外齊開花。

　　“上半年，新開發的果凍產品深受美國客戶認可，訂單穩中略有增長；另一款自熱米飯則熱銷東南亞市場，其余市場的訂單也正在恢復中。”蠟筆小新（福建）食品工業有限公司副總經理鄭東方說，疫情當下，或多或少訂單的數量、交期、資金回款會受到影響，好在企業積極應對，狠抓產品研發和市場服務不放松。

　　英林鎮號稱中國泳裝之城，七彩狐公司一棟5萬平方米的廠房正在新建，為疫情后的市場復蘇、多元化發展做準備。

　　“今年以來我們的泳裝訂單受影響較大?？晌Ｖ杏袡C的是，我們在家居服、時尚口罩領域卻意外收獲不少。”七彩狐泳裝集團董事長洪建庫介紹說，全球疫情暴發以來，他們已承接到了上千萬個民用時尚口罩的訂單，此外，瑜伽服等室內運動產品的需求明顯增加。

　　記者在走訪企業中獲悉，力利玩具、嘉利兒童、嘉年華母嬰等不少外貿企業的訂單逐漸回暖，目前有不少企業正在與海外客戶積極溝通下半年的選品。

02堅守本業攘“外”必先安“內”

　　將近三個月的暗黑時刻，訂單、資金、庫存等一系列問題，如同懸在晉江企業頭上的“達摩利斯之劍”，幸好，他們挺過來了，一切都朝著更好的方向發展。

　　調整定價策略，與客戶共赴難關。

　　“目前，我們正在積極尋找、承接下半年的訂單。”方海燕介紹，疫情暴發之后，公司積極復工復產，一邊持續產品研發，另一邊積極通過阿里巴巴國際站、貿易公司尋找新訂單，同時，尋求幫助國內知名品牌361度、知名跨境企業做產品代加工。

　　即便如此，方海燕仍說，這些新渠道布局不久，要立馬產生好的效果較難，在下半年訂單的拓展上，大東亞采取了積極的“搶”單策略，主要瞄準東莞、孟加拉、泰國等一些國際化品牌。類似這種品牌訂單，一旦確定一般不會取消，訂單穩定、貨款有保障。

　　在訂單荒的當下，誰都在搶訂單，大東亞的優勢在哪里？“目前，我們已經有一些意向的合作訂單在洽談。”方海燕向記者介紹了她們現在的作法，一則，不再強勢，會給予客戶一個超性價比的價格策略；二則，在支付條款上，原先需要先支付30%~50%的預付款，現在可以適當放寬比例，可以根據客戶的實際情況進行貨款的交付方式和比例調整；三則，圍繞客戶的市場需求，配合其開發創新產品，如一些功能性較強的鞋靴。

　　方海燕表示，疫情當下，表面上比拼的是企業的報價，實則是企業綜合實力的比拼，誰可以為客戶提供更多元的服務，誰便可以拿下訂單。

　　在原有供應鏈的基礎上，開發新的產品線。“瑜伽服、健身衣等輕運動產品和泳裝生產工藝類似，但以前泳裝生意太好，忙不過來，我們只有少量生產。現在泳裝訂單萎縮了，我們就加大瑜伽服等產品的生產。”洪建庫說，疫情發生以來，七彩狐的瑜伽服訂單增長近兩倍，銷售額達到七八千萬元。

　　洪建庫表示，經此一役，整個企業的戰斗力越來越強。疫情之后，七彩狐仍然會持續加大時尚口罩、瑜伽服等家居服裝的生產，這兩個品類將成為七彩狐繼泳裝之后，打算長期深耕的產品線。

　　積極外貿轉內銷，實現多渠道并行，也是應對疫情的關鍵所在。

　　“本公司海外訂單一定程度受到疫情影響，但得益于國內市場的不斷開拓，公司國內市場份額在不斷加大，實現了訂單互補。”優安納總經理王翔鵬說，公司在做大外貿的基礎上，一直深耕國內市場，一方面，線下的商超渠道不斷積累，另一方面，線上渠道也在不斷拓展。“不死守一個市場一種渠道，業務渠道的多元化是公司在大環境困難時期，仍保持良好發展態勢的重要原因。”

　　此外，力利玩具引進新設備，提高流水線技術改造；嘉利兒童通過制造流程的再造，實現了產能的最大化；嘉年華母嬰努力開發各種新的產品線……不少業內人士表示，每一個企業的訂單都會受到影響，企業自救的方式，不是跟隨潮流做防疫物資，而是應該扎實做好本業，才能在疫情過后迎來更大的發展。

03優勝劣汰加速后疫情時代“強者更強”

　　此波疫情，企業現金流、產品研發能力、企業內部管理成為外貿企業三大試金石，行業優勝劣汰不斷加速。

　　記者走訪企業發現，那些擁有較好現金流的企業在此波疫情下不斷夯實內功，無論是產品創新、企業內部管理，還是技術改造等多個方面，已經走在行業前列。

　　“今年對于很多外貿企業而言都是非常艱難的，現金流充足的企業，可以在客戶取消訂單、延期交貨等情況下，仍然保持企業運轉，不裁員不縮短流水線，反而加大產品投入和創新。”方海燕認為，光現金流正常運轉這一點對于不少企業而言都是一大考驗。

　　專注于為國際品牌代工的大東亞，在多年的制造經驗累積下已經自主研發推出多種類型的功能鞋：如可將人體身上的靜電導到地面的比利時護士鞋，意大利的斐樂鋼頭鞋與木椅對敲仍不變形，美國sketchers的防水戶外鞋則實現了動態靜態雙重防水等。

　　區別于其他代工企業，大東亞主要生產有一定難度、創新系數較高的工藝產品。方海燕指出，這樣才能自如地應對全球各種貿易戰，以及周邊東南亞國家一些關稅原因導致價格上的競爭，也在同等競爭條件下擁有企業的話語權，這次疫情就是最好的練兵之地。

　　號手是本土一家主要生產泳衣的企業，一直是內銷和外貿并行發展的，現階段，國內疫情得到有效控制，公司也在努力加大對內銷的布局，與客戶保持密切溝通，加快新品開發進度，同時也在考慮接入阿里巴巴C2M模式，通過阿里平臺提供的銷售數據，精準了解客戶的消費需求，開發符合客戶需求的產品。

　　記者走訪企業總結發現，疫情當下，那些原本在外貿領域較為出眾的企業，始終直面行業困難，堅守自己的本業，趁著這段時間，優化企業內部管理、開發新產品線、整合優秀團隊、進行企業內部培訓等。

　　就如嘉年華總經理顏呈曉所言“在陽光燦爛的日子修屋頂”，他始終信奉在行業好的時候就要盤算“修屋頂”，2005年，從外貿轉內銷；2007年，打造自主品牌抱抱熊；去年以來拓展瑜伽服生產線，此舉讓企業在疫情期間外貿逆勢增長300%左右。顏呈曉向記者透露，疫情期間，公司始終加大新產品的研發，尤其在兒童包領域。目前已整合好了國內外優秀的設計師團隊，還有供應鏈資源，相信在疫情之后，始終在運動的嘉年華可以跑在前面。

　　不少業內人士表示，此次疫情沖擊之下，下半年甚至更長的時間內，會出現更加復雜的情況，企業負責人必須保持底線思維、清醒頭腦、保守態度。若歐美迫不及待地重啟市場，或將造成疫情第二次蔓延的嚴重后果，將會有越來越多的歐美客戶出現支付延期、支付困難、折扣貨款，甚至破產倒閉，這些都要引起足夠的重視，以謹慎的態度對待。

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