多管齊下 晉企加速“出海”

　　拓市場、穩主體，晉江企業積極組團赴境外參展。近日，晉江組織的“海外獲取訂單團”陸續返晉，“晉江制造”強勢站回國際舞臺，成績頗豐。

　　“此次海外獲取訂單，是企業與客戶的雙向奔赴。”不少企業負責人表示，接下來，走出國門，走進市場，將會是很多外貿企業的常態。

“提前把明年的訂單談下來”

　　“從展會現場來看，國外市場正在慢慢復蘇，往后應該會越來越好。”三年來首次出國參展的晉江育英服裝羊毛部經理陳金雄對接下來的出口很有信心，他告訴記者，參展這三天他們現場共計獲得十幾個意向客戶，展后也深入走訪周邊其他國家的老客戶，目前已成交300多萬美元，訂單需求量已經排到了明年5月。

　　與陳金雄同一批外出獲取訂單的企業，還有百佳、森地客、天貿鞋業等共計10家企業。

　　只不過，“海外獲取訂單”，森地客行動得更早一些。今年9月，森地客便跟團參加日本東京展。“線下面對面的交流溝通，除了相互探討產品，還能更加深入地了解國外市場的最新動態。”森地客集團董事長侯鳳祺告訴記者，闊別兩年多再次“出海”參加的兩場海外展對于維系老客戶、接觸新客戶起到了重要作用。

　　“從我們參展的情況來看，基本符合預期，雖然有一部分客戶因為展期變動未能來觀展，我們還是積極保持溝通聯系。”侯鳳祺告訴記者，受大環境影響，一部分客戶對于未來的市場保持較為謹慎的態度，目前不少客戶給予了意向訂單，后續還需打樣完成后最終確認。“作為企業方肯定是希望有更多訂單，但市場恢復也需要一個過程，森地客會繼續修煉內功，有信心也有耐心等待市場恢復如前。”

　　不僅有組團包機“出海”的外貿企業，也有自己“出海”的企業。

　　10月份，來自晉江泳裝行業的泉州鑫纖貿易有限公司總經理黃共詞，帶著精心準備的樣品，出國拜訪美國知名休閑品牌AmericanEagleOutfitters。此時，AEO正在開一年一度的供應商季度會。正因為積極走出去，與客戶面對面溝通，黃共詞此行拿下了一筆2000萬元的美國訂單，比去年增長了5倍。

　　“這個客戶是前幾年老客戶介紹認識的，我們陸續為他們提供了一些產品，但訂單量一直不大。在一年多的磨合中，我們都是通過郵件的形式聯系。”抓住機會，黃共詞針對該客戶的不同部門，準備了各式各樣的泳裝提花面料。這些非常規的泳裝面料，一下子戳中了客戶的需求。

　　與黃共詞一樣自行買機票“出海”的外貿人，還有來自晉江五里工業園區的泉州興遠供應鏈管理有限公司總經理吳玲玲。她告訴記者，9月底，她便聯系好泰國客戶，帶著新品出國獲取訂單了，目前已先后走訪泰國、印度尼西亞、越南、馬來西亞等多個東南亞國家的客戶，并拿下了不少客戶訂單。下一站，她計劃再轉機到俄羅斯拜訪幾位老客戶，預計農歷春節前才回國。

　　已經“出海”多月的吳玲玲介紹，除了OEM客戶，也會通過發展當地經銷商客戶，把公司自主品牌HAYA銷往東南亞等地的多個國家，目前自主品牌的增量還不錯。“三年沒有出去，以前都是郵件往來。確實出去以后，能夠跟一些客戶面對面溝通，了解市場的情況，了解客戶的需求，能夠把我們的產品做得更精準，更符合市場的需求，包括感情的溝通都是非常關鍵的。”

　“把展廳開到客戶家門口”

　　外出“獲取訂單”需要勇氣，如何“獲取”卻是門技術活。

　　“這次的產品給了我們很多驚喜，先下訂這些產品，預祝合作愉快。”12月10日，來自埃及的客戶在迪拜卡爾美展廳與卡爾美確定了一單百萬級的訂單。

　　這樣繁忙而又高效的訂單成交場景，自12月4日卡爾美在迪拜設點開展以來，在這個陳列了將近1000個SKU產品的展廳內，每天都在上演。

　　久違的出國設展，卡爾美做足了準備。卡塔爾世界杯如火如荼舉行。為了更好服務前來觀展的客戶，卡爾美特地將參展地設在迪拜，并每天最多安排接待1~2個客戶，讓他們有足夠的時間和空間細細了解和挑選產品。從12月4日至17日將近半個月的參展期內，包括吉爾吉斯斯坦、阿聯酋等20多個國家的客戶將陸續來到卡爾美迪拜參展點選品。

　　“已有近三年未能赴境外參展、線下拜訪客戶、開展正常經貿交流，能再次面對面和客戶交流并且成交訂單，這真的是一件非常激動的事情。”電話一端接受采訪的卡爾美體育用品有限公司國際營銷負責人言語中滿是興奮。其表示，卡爾美擅長的足球領域產品依舊得到了客戶的喜愛，而其他綜合性領域產品線也獲得了不少意向訂單。結束參展后，卡爾美國際營銷人員還將登門拜訪周邊國家目標客戶，不僅要穩住老訂單，還要盡可能增加新訂單，進一步擴大卡爾美海外銷售市場份額。

　　除了把展廳開到客戶家門口外，晉江鍵坤則利用遍布全球的老客戶資源，把每個重要的展會落實到位，

　　“目前，我們已經把要參展的各種樣品寄到土耳其了。當地負責運營的公司伙伴將組織參加土耳其國際皮革、鞋材及機械展，并借此機會展示新品，與海外客戶進行面對面的溝通與交流。”晉江鍵坤總經理吳地梅說。

　　更讓吳地梅欣喜的是，5月以來，原有訂單不斷回歸，海外客戶不斷釋放投資欲望，讓他們看到了海外市場“觸底反彈”的巨大商機。再加上此次出國走訪了土耳其、埃及等多個國家的老客戶，讓她對新一年的外貿市場有了更多的期許。

　　據晉江市商務局統計，目前，晉江已有88家企業在全球23個國家和地區建設境外分支機構，成為深挖當地市場的重要渠道。

　　主動出擊，推動訂單回流。除了走出去參展、推動海外營銷網點落地外，“代參展”模式也是晉江外貿企業積極獲單的有力武器。

　　“因為不能‘走出去’參展，就通過當地代參展人員把產品帶到海外展會現場推廣洽談，而我們則在線上輔助溝通配合。通過這種線上線下融合的‘代參展’模式，我們竟打開法國和意大利市場。”7月份通過“代參展”參加德國柏林亞洲服裝及配飾博覽會，讓晉江市佳緣針織服裝有限公司嘗到了甜頭。該公司負責人吳先生表示，明年，佳緣將加大投入，繼續參展。

　　不少企業反映，“代參展”非常及時地為企業提供了維護老客戶和挖掘新客戶的辦法，讓企業在困難時期找到了新的突破。

“面對面溝通挖出客戶新需求”

　　機會永遠留給有準備的人。出國獲單，讓更多外貿人挖到了新機會。

　　陳金雄向記者坦言，這次出行之前還是有顧慮的，既擔心浪費時間，展會效果不佳，也擔心能不能找到匹配的需求，“錢和時間到底花得值不值”。他的顧慮似乎是多余的，現場就簽下300多萬美元的訂單，收獲幾十個意向客戶。

　　“疫情三年，很多企業談生意，獲取訂單，只能通過線上參展、代參展等方式進行。比較而言，大家在線上參加展會，客戶一般都是持觀望的狀態，新客戶更是不敢輕易下單。”陳金雄接著說，特別是有些高端面料，很難通過語言來描述，需要客戶摸得著、聞得到、試用過，這樣才能拿到訂單。

　　陳金雄給記者講了一個故事，展會期間，有個歐洲客戶一來展廳便相中了針織羊毛面料套裝。經過反復的摸、搓、拉、聞之后，客戶便直奔主題詢問產品價格、生產周期與企業實力。與客戶深入溝通后才知道，針織羊毛面料在運動領域目前是比較火的面料，他們想嘗試從針織面料向針織羊毛面料轉型，推出適合滑雪服內搭的“運動保暖內衣”……

　　展會上與客戶的面對面溝通，讓陳金雄對客戶的需求有了更為精細化的了解，讓他們在后續的產品研發上有了更多的主動性。展會后，陳金雄更是主動出擊聯系老客戶，把一箱子上百款新產品送到客戶面前。老客戶在感動之余，更是向他釋放了一個重大的信息，明年歐洲有不少采購商將進一步減少供應商，控制成本，把更多精力選擇與擁有研發實力的工廠合作，類似育英服裝的企業就是他們的首選。

　　一開始只是想出去碰運氣的吳玲玲，此刻正在籌劃著在印尼開設自己的海外銷售公司。

　　吳玲玲也表示，和外國人做生意，就免不了必須面對面溝通。合作不可能百分之百順當，要么會出現小矛盾或者產品投訴，要么會有同類的供應商來挖墻腳，見面是增加感情的重要方式，郵件什么的都比不了。只有見面，深度溝通之后，才能更加了解客戶的需求，以及他們未來的發展方向。

　　吳玲玲此行通過與老客戶的溝通和當地市場的深度走訪，讓她對東南亞市場有了一個更全面的深入了解：客戶想要更靠前的售后服務，或設想自己開紙尿褲工廠，甚至有的客戶想要開發嬰兒用品矩陣產品等。正因為深聊，吳玲玲覺得未來需要落地執行的事情還有很多，在當地設立銷售公司可以讓走出去更便捷更高效。

　　外出獲取訂單嘗到甜頭的外貿人，此時內心蠢蠢欲動。不少企業負責人表示，不走出去，就沒有開拓市場的機會，他們已經預定好了明年的展會。全面走出去，深入與客戶溝通，將會是他們的核心重點。

　　（記者 蔡明宣 施珊妹 柯雅雅 董嚴軍）