南航再祭四大殺招 攜程、去哪兒、阿里表態支持

　　在南航發布《關于優化境內分銷渠道結構的通知》（以下簡稱“通知”），提出重新挑選代理人、改變傭金模式以及禁止代理人供貨給平臺等新要求一天之后，攜程、去哪兒網、阿里旅行相繼發布公告，稱將配合航企規范市場。業內分析指出，南航這次動作讓機票代理市場的洗牌進一步強化，后續還會有其他動作跟進。

事件：南航再祭四殺招

　　南航在通知中指出，要重新簽訂銷售代理協議，7月1日起執行，新的協議對代理人有了新的要求，擁有旅行社、自營銷售網站、固定企業客戶、呼叫中心等自有銷售渠道的代理人才可申請南航授權。

　　對于這一做法，勁旅網總裁魏長仁指出，這意味著南航要開始自己挑選代理人，不符合規定的代理人將會出局。“但是南航不會把所有的小票代都堵死。”值得注意的是，南航提出的要求中主要是讓代理人建立各種自有銷售渠道，魏長仁認為，這將縮短機票銷售的鏈條，機票代理的商家數量也會減少，方便南航的管理。不過，易觀國際分析師朱正煜認為，南航的新要求可以很容易地被規避掉，這些表面上的條件并不重要，但體現的是南航控制市場的決心。

　　除了要求新一代代理人有多種自營渠道，南航同時還嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產品，這些產品包括單程、往返程及缺口程等裸機票產品，或以機票為主體，附加保險、代金券等低價值標準化配件的機票套餐。同時，南航要求，將與主要機票交易平臺簽署商務合作協議，只允許南航直營店鋪或平臺自有的南航授權代理人賬號銷售南航機票標準產品。

　　有分析人士認為，這一做法與篩選代理人一樣，將進一步縮短機票銷售鏈條，有利于南航對整個市場的管理。南航規定中提到的第三方渠道包括B2B平臺以及類似于去哪兒網等匯集了眾多票代的平臺。

　　除了對代理市場的整體把控，南航針對機票打包產品也做出了規定。南航下發的通知中指出，代理人若要將南航機票的打包、組合產品投放至第三方渠道展開銷售，需經南航審批。多位業內人士向北京商報記者表示，這些“打包、組合產品”指的是“機+X”的產品，而“X”包括酒店、保險等相關產品。

　　在航企一步步降低傭金直至前返歸零時，有分析就認為，依靠機票單品賺錢的時代已經過去，而包含機票的打包產品或成為利潤點。如今，機票相關的打包產品被南航要求審核之后，這一領域也將受到影響。魏長仁指出，這是為了防止旅游企業惡意降價，但執行起來不容易，航企難以證明打包產品中的機票價格過低。

　　定額支付已經被業內討論甚久，但究竟設置多少定額，航企一直未公布。此次南航在通知中表示，將從7月1日起將南航國內客票代理手續費改為按航段定額支付，而原有的國內附加代理費（Z值）和獎勵代理費（國內后返）將暫停使用。但通知并未指出定額支付的額度，僅表示另文通知。

　　原本機票代理市場的代理費一直采取前返+后返的模式，即“3+X”的方式，但隨著國內機票傭金歸零，前返消失，僅剩下后返。有分析認為，這將改變僅剩下的后返模式，徹底顛覆原本的機票代理傭金制度。魏長仁也指出，“分銷體系是不是會被最終革命掉，取決于航段究竟給多少錢”。他同時指出，這實際上也給了南航權衡的時間。在未來1-2年的發展中，南航會考量自己的直銷能力如何，以及對代理人的依賴程度。

追蹤：在線旅企表態支持

　　南航的通知對于攜程、去哪兒網、阿里旅行來說是不利的消息。實際上，國外機票市場中，航企直銷占比40%-50%，OTA等平臺類占比15%-20%，商旅占比15%-20%，其余10%較為分散。但是，國內的情況是，航企目前占有20%-30%的市場份額，另根據勁旅網數據，攜程、去哪兒網、藝龍3家在機票預訂市場總交易規模的占比高達51.7%，對于航企來說，攜程、去哪兒網、藝龍成為“眼中釘”。“市場是此消彼長，航企要實現50%的直銷比例，必然會向攜程等開刀，同時，一些非線上的銷售單位也要降低份額滿足航企自身直銷的增長。”魏長仁說道。

　　就在南航推出該通知的一天之后，攜程、去哪兒網先后發文稱，將配合航空公司加強監管、推動市場規范。其中，攜程表示市場規范之后，機票價格會趨同，服務將成為機票銷售市場競爭的關鍵。同時，去哪兒網還指出，去哪兒網將研究直銷+供貨模式如何有效結合，充分發揮互聯網平臺的技術優勢。此外，3家企業均表示針對機票市場提供保障，包括阿里旅行推出的標準化退改簽的“放心飛”服務標準，通過技術手段將退票操作標準化。魏長仁指出，目前航企市場份額較大，在此種博弈過程中，航企處于絕對優勢地位。

解析：洗牌來了嗎？

　　在之前推出一系列新規的基礎上，南航下此通知的做法并不奇怪，但此種力度讓業內感嘆，這將對代理市場進行洗牌。不過，魏長仁認為，目前仍然在洗牌的過程中，航空公司應該還會有后續的動作。

　　同時，朱正煜也認為，其他航企將會跟進這一動作。在中國機票市場，南航、海航、東航、國航四大航空公司占據80%以上的市場份額，一向動作一致。“這是大勢所趨，其他航企會跟進，航企必須心齊。”魏長仁說道。

　　但是，南航的此種規定會有效進行嗎？朱正煜對此表示，南航的這一做法簡單暴力，是為了彌補以往機票代理市場的不足，實際上是行業的倒退，同時相關規定比較模糊，實際性的限制并不好做，另外，這種做法在短期內或許見效，但長期來說難以持續，“南航有點矯枉過正”。魏長仁則認為，南航這次的通知讓航企改革票代市場邁出了一大步，但目前尚未根本洗牌。