日前,專注石材家裝的中時石材總經理張蓉在企業抖音號上發布消息稱,今年1—10月,中時石材完成了去年全年兩倍的業務量。一時間,石材圈再次掀起了關于石材家裝發展空間的討論。
縱觀整個石材行業,過去幾年,除了成都石頭盒子、杭州海百合、新高度、溫州璞石、鄭州石頭故事等一批專注石材家裝的品牌涌入市場,高時、環球、萬里石等行業龍頭企業也在加快布局家裝市場。
業內人士透露,2020年以來,家裝市場訂單的活躍度不斷提升,高品質、高價值石材品種的銷量甚至超過工裝,家裝為主、工裝為輔的石材市場切換基本完成。
家裝市場業務量逐年攀升
如果以2013年中國石材協會聯合行業龍頭企業共同發布《天然大理石白皮書(2013)》為標志,中國石材協會倡導石材進家裝已經是第十個年頭了。但石材企業普遍重視起家裝市場,也不過是近三四年的事。以中時石材為例,企業進軍家裝市場也是從2019年才開始。
這一年,張蓉剛剛進入石材行業,巧的是,她一開始接觸的便是豪宅裝修。當時,石材人中鮮有玩抖音的,作為石材“入門者”的張蓉卻酷愛分享自己承接的石材家裝工程。
還真別說,僅僅半年時間,她就通過抖音接到了人生頭兩個百萬元的別墅訂單。次年,她就開始自主辦廠,定位高端豪宅市場。或許是初生牛犢不怕虎,或許是剛好碰上了石材家裝發展的大好時機,這一年,張蓉拿著客戶打來的幾十萬定金,開始租賃廠房,招攬工人,沒用多長時間,工廠的機器便開動了起來。
進軍家裝的第一年,通過朋友介紹和抖音引流,張蓉不僅賺回了工廠投入的所有成本,還略有盈余。此后兩年,企業的業務量便呈現逐年攀升之勢。
采訪中,張蓉抑制不住開心地告訴記者,今年7月份,中時簽下了一個來自湖南長沙的千萬元訂單,都夠工廠做大半年了。“這個客戶也是從線上引流過來的,他在線上關注了我們三年,最終才決定跟我們簽約。”
張蓉坦言,石材家裝訂單實際上很多,只是傳統石材企業大多以工裝市場為主,習慣了“大口吃肉”,不太愿意去撿那些只有幾平方米,工藝又超級麻煩的小訂單。而中時作為剛起步的工廠,沒有挑三揀四的余地,只要有訂單企業都接,哪怕只有幾平方米。
“我們很幸運,這不可否認。別人不想做的小單我們做了,也因此收獲了很多大客戶。即便有些客戶沒合作,也會因為服務態度將我們推薦給更多有需要的朋友。”張蓉認為,只要工廠不怕煩瑣,做好口碑營銷,家裝市場不愁沒訂單。她透露,創業三年來,企業家裝業務量逐年翻番。
中時的成功并非個例。過去幾年來,瞅準家裝市場的巨大空間,諸如石頭盒子、海百合、新高度、璞石、石頭故事等一批專注石材家裝的品牌涌入市場,高時、環球、萬里石等行業龍頭企業也在加快布局家裝市場。
一體化服務開啟家裝藍海
石材企業進軍家裝市場這些年來,成功的有,碰壁的也有不少。
在張蓉看來,中時之所以能在市場上順風順水,是因為企業做了一件大部分人都不愿去做的事,這就是流程化、一體化服務,包括設計、生產、安裝,并提供終身質保。而過去很多進軍家裝的企業或工廠,只是完成了生產部分,設計和安裝環節大多采用外包,前后流程銜接不暢,項目便會出現各種推諉扯皮問題,很難營造起好口碑,更別提拓展市場了。
業內人士告訴記者,由于流程化服務需要涉及的專業性知識較多,僅一個百來萬元的項目,就需要用到八百多片不同規格的板材,分解出數十張施工圖。此外包括內部生產服務,外部跟水電、水泥、電梯、木作等都得建立溝通機制,有時候光對接群就有十幾個,但凡做慣了工裝的企業一聽到一個家裝工程要這么多細枝末節,都會毫不猶豫地放棄。
“很慶幸,我們一開始就把難做的事兒給做好了,如果一開始就想著輕松賺錢,現在拓展市場可能就沒這么順暢。”張蓉坦言,為了保證項目的完美呈現,企業連特別煩瑣的安裝業務也承包了下來。如今,中時在全國設立了幾百個安裝組。在她看來,能住別墅的業主都是不差錢的,這部分業主要的就是最終的呈現效果,因此企業需要為業務提供一體化的服務。“我們做的很多都是商會圈的訂單,做好一個別墅工程,口口相傳下就會有很多熟人介紹的訂單,廣西南安商會會長蘇清全就給我們介紹了很多客戶。”
同樣提供一體化服務的還有天皓石業。天皓石業總經理洪錦標告訴記者,他從2018年開始創業,經過這些年的沉淀,現在企業的市場訂單中有70%都是一手訂單。
“只要是一手訂單,我們基本都是包安裝,這樣才能保證整個項目完美呈現。”洪錦標坦言,相比訂單的金額,企業更注重客戶對項目的重視和配合程度。只要客戶愿意好好配合,訂單的性價比反而更高,企業也能夠全身心地投入到工程品質的提升上。他表示,依托一體化服務,天皓的家裝訂單近幾年也呈逐年上升的趨勢。
記者觀察
家裝市場未來可期
近年來,人們越來越推崇低碳、健康、安全的消費理念,綠色消費正成為生活新風尚。石材不僅是符合這些消費理念和生活風尚的裝飾材料,也承載了提升生活品質、滿足人們更高層次需求的功能,正受到越來越多中高收入消費群體的關注與青睞。
在家裝市場上,石材早已是歐美等發達國家家庭裝飾的主流,就如我們在星級酒店、大劇院、博物館等看到的大量石材應用一樣,高端家庭裝修的室內地面墻面、廚衛墻面臺面、餐桌、茶幾、壁爐、背景墻等部位以及庭院,石材的身影隨處可見。
目前,我國存量房市場較大,家裝市場潛力巨大。尤其是伴隨著“90后”“00后”逐漸成為消費的主體,求新、求異、倡導個性正逐漸成為新的市場風向。針對這部分消費人群,石材企業要強化對石材知識的普及和石材消費意識的培養,結合潮流,挖掘石材的時尚和個性元素,來滿足不同年輕人的消費需求。要想做好家裝,石企唯有根據自身優勢,做好市場定位,專注特定客戶的個性化需求,不斷打磨提升服務能力和服務水平,才能獲得市場青睞;只有讓客戶體驗到物超所值的品質和服務,才能走出差異化競爭的路子,實現高質量發展。(記者 蔡靜琦)
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