工廠直銷成行業拓展內銷新嘗試
“作為家居耐用品,衛浴企業向來以節假日為促銷重點,3·15、五一、十一、元旦是促銷小高峰,平時市場表現就略顯平淡。衛浴產品特性很大程度上決定了企業的營銷方式。”陳東峰說,但作為企業不可能在非節假日毫無動作,需要偶爾刺激一下市場。
據杜杰介紹,今年申鷺達已在全國舉辦了400場以上的促銷活動,但真正到工廠搞活動今年還是首次。泉州離生產總部較近,做活動有地理優勢,其他省份的代理商距離較遠,廠商聯動可行性不大。
其實,到工廠搞促銷在其他行業并不多見,在衛浴行業也是近兩年興起的新模式。早在去年6月,申鷺達就開展過類似的工廠團購會。去年7月底,中宇也啟動了衛浴“集采節”,在全國各地“巡演”,實質也是通過廠家讓利直銷的方式吸引客戶。今年5月底,中宇第二屆集采節已在全國范圍內啟動。此后,歐聯衛浴、樂浪衛浴等南企相繼舉辦過類似促銷活動。
“去年的國慶特賣會,是樂浪首次嘗試工廠特賣的促銷形式,隨后在年終以及今年五一期間,我們都舉辦了這樣的特賣會,旨在讓利消費者的同時,進一步宣傳樂浪品牌。”樂浪衛浴董事長范清燦表示。樂浪衛浴這3場特賣會取得了不俗的成績,僅去年年終銷售業績就突破120萬元。
去年底,歐聯也開展了一場“去工廠淘衛浴”特賣活動,不過該公司總經理游國標對結果并不滿意。“當天客戶主要來自南安,并沒有真正帶動銷量。”他坦言,特賣活動前期宣傳力度不大,地域局限性明顯,今年不會再舉辦類似活動。
當下,消費者基本形成“無促不買”的心理,如何準確把握消費者心理仍是企業最為頭疼的問題。“中小廠家沒辦法像申鷺達、中宇那樣將旅游與銷售結合,這樣就缺少賣點,有時僅靠低價位并不足以吸引消費者,好玩又優惠確實會打動部分群體。”一位不愿具名的企業高管說。
游國標認為,如果企業能將這種方式重視起來,效果可能也會比較明顯。杜杰表示,這種廠商聯動的方式有地域局限性,更多地會采取城鎮聯動、縣鄉聯動等方式復制這種活動,比如縣級經銷商與省級旗艦店、形象店聯動。目前類似活動已在武漢、長沙等地展開。(記者 羅江麗 文/圖)