洪志山：讓“南字號”衛(wèi)浴品牌扎根重慶17縣

　　正月初十，在英都鎮(zhèn)霞溪村一棟剛落成不久的新宅里，記者見到了申鷺達衛(wèi)生潔具有限公司重慶專賣店總經(jīng)理洪志山。作為申鷺達重慶總代理，洪志山在這個春節(jié)也沒閑著，除了探親訪友，和很多生意有交集的同鄉(xiāng)同行泡茶聊天必不可少。在他家的院子里常備一套茶具，趕上過年，這個院子每天都有好幾撥朋友上門拜訪。

人物　　洪志山1972年出生，南安英都鎮(zhèn)霞溪村人，申鷺達衛(wèi)生潔具有限名片公司重慶專賣店總經(jīng)理

　　16歲即出門遠行做閥門銷售，17歲就拿下上萬元訂單，再到后來只身赴山城開辟衛(wèi)浴市場，洪志山從一無所有的農(nóng)村少年，到如今已蛻變成為事業(yè)有成的商人。洪志山接下來的目標就是，讓“南字號”衛(wèi)浴品牌扎根重慶17個縣。

閥門銷售筑起少年創(chuàng)業(yè)夢

　　洪志山，1972年出生于英都霞溪村一個農(nóng)村家庭，家中有7個兄弟姐妹。雖然他是老幺，但并沒有受到更多呵護，相反，一如閩南人“出門為龍”的傳統(tǒng)，洪志山在異地他鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、獨立生活從16歲便拉開了序幕。

　　在那個年代，英都人早已經(jīng)商成風，看著很多同鄉(xiāng)都沒念什么書，早早就出門做生意，少年洪志山心里似乎就認定了這也將是他以后的人生軌跡。1988年，初中尚未畢業(yè)的他就走出家門，到外地闖蕩。“當時英都還沒有什么產(chǎn)業(yè)，工廠也不多，年輕人不走出去不行。”

　　16歲的洪志山?jīng)Q定跟著兩個哥哥到外面的世界看看。他將人生第一站放在山西長治，這個煤礦產(chǎn)區(qū)給他的印象永遠是灰蒙蒙的，至今仍記憶猶新。

　　上世紀80年代末的長治，城市環(huán)境又臟又差。洪志山每天6時起床，踩著自行車跑三四十公里，四處推銷閥門，經(jīng)常回來的時候都是灰頭土臉。“第一次出走社會，原本還覺得很新鮮，但剛開始完全被嚇到了。”他說。

　　既來之則安之，洪志山不相信自己吃不了苦。每天，他打起精神走出門，只要看到鍋爐和煙囪就扎進去。那個時候，身材瘦削的洪志山還是個小孩模樣，很多工廠都向他投來懷疑的目光。所以，在他拿到人生第一筆訂單時，他都懷疑是不是自己在做夢。

　　來到長治第二年，洪志山和一家焦炭企業(yè)在長治的辦事處接觸上，這個辦事處一下子找他要了兩萬元的閥門訂單。這在當時可是個不小的數(shù)目，連他哥哥都很驚訝，對弟弟刮目相看。“其實最主要還是勤快，經(jīng)常上門問，當時那個社會只要腿腳勤快點，都能賺到錢。”洪志山謙虛地說。

　　勤快成了客戶們對洪志山的印象。后來，這家焦炭企業(yè)成了他的重要客戶，又陸續(xù)找他下了好多訂單。而他的閥門銷售生涯，也開始逐步走上正軌。

　　不過，洪志山始終無法滿足單純做銷售。在長治待了不到4年，他就尋思著自己單干，他甚至決定離開長治。

　　1992年，洪志山轉戰(zhàn)廣西柳州，希望在這個工業(yè)城市能憑借一己之力打開一片天。由于積累了三四年的經(jīng)驗，洪志山已經(jīng)從當初的毛頭小伙成長為一個閥門銷售精英。因此，他在柳州并沒有用多長時間就順利實現(xiàn)過渡，把閥門銷售做得風生水起。

拿下申鷺達重慶總代理

　　1997年，重慶被劃歸為直轄市，城市建設速度狂飆突進。重慶是中國西部唯一的直轄市，隨著西部大開發(fā)、兩江新區(qū)、保稅區(qū)、三峽移民建設、舊城改造、“五個重慶”建設等國家政策的深入實施，巨大的剛性市場需求和區(qū)位優(yōu)勢，使其成為中國最具活力的建筑市場之一。

　　在電視上看到新聞的洪志山，在心念電轉間作出了決定：到重慶拓展當?shù)匦l(wèi)浴市場。洪志山?jīng)Q定轉型做水暖并不是一時沖動，而是內心醞釀已久。當時，南安水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)方興未艾，品牌企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，他決定將家鄉(xiāng)的衛(wèi)浴品牌帶到山城。

　　但只身一人背井離鄉(xiāng)在異地開拓事業(yè)并不輕松，昔日的巴蜀大地，雖然有著過億人口，對洪志山來說，這卻是一個陌生的地域。到重慶后的兩三個月時間內，洪志山邊做閥門生意，邊考察潔具市場，做轉型的準備。

　　經(jīng)過市場摸底，他發(fā)現(xiàn)重慶衛(wèi)浴市場還沒形成秩序，甚至有點亂，牌子很雜，沒有哪家品牌有絕對的市場影響力。剛開始，他代理了一家南安水龍頭企業(yè)的重慶銷售，并代理了一些當?shù)仉s牌水暖品牌。城市建設的快節(jié)奏，催生了對水暖產(chǎn)品的大量需求，在很長一段時間內，洪志山代理的產(chǎn)品都不愁沒市場，高利潤讓他完成了資金的積累。

　　1999年，申鷺達已經(jīng)發(fā)展成為南安水暖產(chǎn)業(yè)一家較有影響力的品牌企業(yè)。看到家鄉(xiāng)企業(yè)的發(fā)展勢頭，洪志山?jīng)Q定拿下申鷺達在重慶的總代理。彼時，在重慶水暖市場盤踞著的大多數(shù)是雜牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品性價比不高，價格較有優(yōu)勢。但洪志山分析，這些低端產(chǎn)品發(fā)展空間有限，品牌化還是衛(wèi)浴市場的一大趨勢。再加上當時在重慶，申鷺達并沒有人做代理，洪志山?jīng)Q定抓住這手牌好好打。

　　盡管在做雜牌產(chǎn)品時，洪志山已經(jīng)積累起一定的客戶，但在新品牌的推廣上，如何挖掘高端市場需求，并不是件容易的事。

　　洪志山買了輛面包車，帶上產(chǎn)品，把重慶所有地區(qū)都跑了個遍，一出門就是一個月。“當時也是很有拼勁，每天起早貪黑，但對市場的推動效果很直接。”洪志山說，這一段時間內，他找到了很多后來達成長期合作的客戶，申鷺達也在他的代理下，開始出現(xiàn)在山城的每一個水暖市場，出現(xiàn)在千家萬戶。

　　2008年，洪志山放棄代理其他品牌，將所有精力都放在申鷺達上。作為一級代理商，洪志山不斷拓展二三級代理，如今在重慶的各大建材市場，都能看到申鷺達的影子，洪志山代理申鷺達后，一年營業(yè)額最高峰達到4000多萬元。最近這兩年形勢，盡管受大環(huán)境影響，水暖市場遭遇寒冬，加上更多品牌涌入讓重慶市場競爭越來越激烈，但申鷺達重慶市場在洪志山的帶領下，銷量仍保持著一定增幅。（記者 林超連 見習記者 李想 文/圖）