洪思榮：劍走偏鋒的閥門“營銷奇才”

­　　洪思榮 南安英都人，1973年生，自貢閥門有限責任公司總經理。

­　　早上五六點起床，理順每天的重要事務；9點開始在300多個微信群聊天，找更好的商機交朋友、認識朋友；晚上10點左右入睡……

­　　今年44歲的自貢閥門有限責任公司總經理洪思榮，工作和作息時間極其規律。雖然只有小學文憑，但他營銷思維超前，劍走偏鋒，曾占據國內焦油加工企業閥門六成市場。從一名普通的銷售員到閥門代理商，再到收購四川一家老牌閥門企業，25年的市場風雨，洪思榮實現了華麗轉身。

­　　洪思榮喜歡全國各地飛，被人戲稱為“空中飛人”。最近，他剛好“飛”回家鄉，記者在英都一家酒店見到了這位閥門界的“營銷奇才”。

­　　從代理商到收購國企

­　　1991年，19歲的洪思榮和3名老鄉前往合肥銷售閥門。勤勞肯干的他，每天騎著二手自行車到處跑，不到半個月就接到一筆6000元的單子，從中賺了3000多元。

­　　第二個月，他接到一筆30多萬元的訂單，但由于年少，手頭資金有限，他想和別人合作時，很多人根本不相信他能拿到這樣的大單。“當時的30多萬元相當于現在的幾百萬”，錯失一大商機的洪思榮，一氣之下輾轉來到安徽銅陵。在這里，他再次挖到“金礦”，第二年就賺了18萬元。

­　　然而，年輕人好玩，在銅陵待了4年后，洪思榮所賺的錢幾乎揮霍一空。1995年，帶著僅剩的800元，他來到太原。

­　　“一開始只能租簡陋的房子，一個晚上5元，吃的是簡單的饅頭，喝著山西免費的面湯。”洪思榮不得不省吃儉用，直到半個月后拿到5萬元的訂單，他才逐漸擺脫困境。

­　　2002年，洪思榮開始代理四川省自貢閥門廠的產品。這家始建于1962年的閥企系原國家機械部骨干企業。作為老牌閥企，自貢閥門質量過硬，很多同行說到閥門，就會想到自貢閥門廠。

­　　洪思榮的營銷思維似乎有些另類。當很多老鄉還沒意識到要往一些高樓建筑做閥門生意時，他就一門心思往里鉆，一年賺個一兩百萬元；當很多人跟著往這些項目跑時，他又開始往化工領域拓展。

­　　“單單山西一家焦油加工廠，前后拿了幾千萬元訂單。”當時鮮有人銷售焦油化工用閥門，洪思榮率先嘗到甜頭，輝煌時期，他曾占據國內焦油加工企業閥門六成市場。

­　　在銷售的時候，他很喜歡結識一些企業的高級工程師，再通過他們的介紹拿到更多項目。通過這樣的人脈資源，洪思榮不斷創造奇跡。但作為代理商，也會遇到不少煩惱。在供貨時，洪思榮不僅要不厭其煩地向客戶討債，有時還要向總部三番五次催款，自貢閥門廠就欠他一兩千萬元。

­　　2009年，這家國企因經營不善，瀕臨破產，一直想創牌的洪思榮，尋思著這是個好機會，要將它買下。經過一年的艱難談判，終于在當年11月1日雙方簽約。

­　　99%的訂單從網上淘來

­　　洪思榮收購這家國企，并買下“自閥”這個老品牌。起初，他的銷售還是傳統營銷模式，費用高、效果差。為此，他每天只睡幾個小時，琢磨著怎么開發市場。

­　　“世界上沒有百分百合格的產品，只有百分百的售后服務，客戶滿意，回頭客才會多。”通過和幾個高管的研究，洪思榮認為，除了嚴管產品品質，必須找到新的銷售模式，還要做好售后服務，因為售后服務才是最大的市場。

­　　“當時很多人認為網絡是騙人的，我們就開始找各大網絡公司談合作，每天在谷歌、百度等各大搜索引擎進行網絡推廣。”洪思榮說，他們99%的訂單都是從網上淘來的，2010年實現5000多萬元的銷售額。

­　　盡管一年網絡推廣費上百萬元，但洪思榮認為，這比雇20個業務員全國到處跑更有效果。而通過網絡下單，還能保證現金流。“10萬元以內的訂單，必須全額付款。如果沒有現金交易，我們也不會輕易寄貨。”所以，洪思榮做生意相對輕松，因為被欠的錢并不多。

­　　之所以這么做，洪思榮也是受到老師的點撥。2008年，只有初中文化的他，報名參加了清華大學總裁班學習。授課老師一句“做沒有圍墻的企業才是真正的企業家”讓他印象深刻。而他的做法是，大膽地將企業生產承包出去，像小米手機一樣專心技術研發和網絡營銷。

­　　去年，洪思榮自主設計了一款超大型超溫球閥——直徑達2.2米的煤化工球閥，技術水平國際領先。“目前國內能生產這樣的球閥極少，即便能做到，也很難達到600多攝氏度的耐高溫。”洪思榮說，這款產品解決了石油、煤化工管道堵死、跑漏、結晶等問題，填補了國內空白。

­　　為了研發這款產品，洪思榮帶領團隊，歷經8個多月的技術攻關，今年1月才試驗成功。通過它的氧化作用，可以讓管道內的雜質不再結晶。這樣一臺設備要數百萬元。

­　　把30%股權留給管理層

­　　當大家開始忙著做網絡推廣，進行“互聯網+”時，洪思榮又以新的營銷模式打開新的市場，那就是做微商。300多個微信群，國外群就有100多個，有些群達到500個成員封頂……打開他的手機，你完全會被驚呆。

­　　現在利用手機做出最大傳播效果的洪思榮說，他不會在群里發布任何產品信息，如果有人想認識他，就會主動加他，很多生意就是在私聊中做成了；他也不會每天在自己微信里刷屏，更多的是一些關于營銷與技術方面的答疑解惑，所以他沒有被“拉黑”。

­　　“手機就是最大的商機。”洪思榮之所以做微商，正是看中現在手機的使用人群，還有其傳播速度，現在平均每個月他可以接到數百萬元訂單。

­　　他認為，做微商更加與眾不同。“只要有人在群里說‘你的產品不行’，你的市場將丟掉，品牌大打折扣。”因此，洪思榮特別注重產品質量。

­　　“現在大部分生意都是通過微商完成，海外客戶主要來自俄羅斯、印尼、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉等‘一帶一路’沿線國家。”洪思榮擅長線上營銷，如果生意達成，他就把客戶引流到線下，讓業務員對接，所以90%的客戶，他幾乎沒有見過面。

­　　通過微信招免費代理商，漸成這位營銷高手的主攻方向。“沒有本錢，我來出。代理商只要負責跑業務，接到單子，3個工作日結賬。”從去年至今，洪思榮已發展了數百名代理商，盡管去年經濟下行，但從網絡推廣、微商、售后服務等方面入手，自貢閥門2015年業績還增長了10%左右。

­　　“很多人說我運氣好，其實我的觀念就是舍得，大舍大得。”如今，洪思榮已把30%的股權留給管理高層，讓他兒子大膽接手，而他本人正在重新開發新的市場。（記者 蘇清彬）

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