和潤豪裝生產(chǎn)車間,工人正在打磨石材。
中小石材企業(yè)專攻農(nóng)村豪宅、大型石材企業(yè)實施大鯨魚戰(zhàn)略……后疫情時代,經(jīng)過一番洗牌后,石材企業(yè)也紛紛調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略方向,摒棄付款方式差、商圈口碑不佳的客戶,紛紛進軍對質(zhì)量有極致要求的高端市場。
在和潤石業(yè)董事長黃慶達看來,所謂高端市場不一定是單體項目金額特別巨大,但是一定是對項目有著極高的要求,且周邊匯聚的圈子也有同樣的理念。如此一來,與其說是服務(wù)一個高端客戶,不如說是服務(wù)一整個高端圈子。
調(diào)整為以客戶質(zhì)量為主
在今年和潤石業(yè)開展的一次全面預(yù)算培訓(xùn)課上,黃慶達說到一個很多石材人甚是陌生的詞匯:凈資產(chǎn)收益率(ROE)。他表示,這些年來,和潤天津分公司,增長的不僅僅是企業(yè)總體業(yè)績,ROE也是逐年攀升。這也間接說明了,天津分公司服務(wù)的客戶質(zhì)量越來越高,這也是整個集團未來的發(fā)展方向。
黃慶達的分享,實則透露了過去石材行業(yè)的一個普遍現(xiàn)象:唯數(shù)量論。過去以服務(wù)工程項目為主的水頭石材企業(yè),為了養(yǎng)活工廠工人,在“低價競標”的大環(huán)境下,拼命接單,試圖以訂單數(shù)量來扭轉(zhuǎn)單個項目利潤低的局面。這種經(jīng)營戰(zhàn)略,在經(jīng)濟狀況好的時候,或許還可持續(xù),一旦經(jīng)濟下行,開工項目銳減,必然出現(xiàn)“反噬”。
黃慶達認為,大企業(yè)要想進軍高端市場,相對中小企業(yè)還是簡單很多。經(jīng)過二三十年的積累,不管是品牌口碑還是服務(wù)的客戶數(shù)量,都是很多中小企業(yè)難以企及的。只要大企業(yè)想做,無非就是從原本的工作重心從客戶數(shù)量轉(zhuǎn)移到客戶質(zhì)量上。
“當然,這種變化不僅需要我們的銷售和營銷團隊,還需要對整個公司的觀念進行重大轉(zhuǎn)變。”黃慶達表示,為了更好地服務(wù)高端客戶,今年,和潤石業(yè)把過去的工程部再次分化成“大客戶部”“豪裝部”“精裝部”三個事業(yè)部,根據(jù)不同客戶的需求,定制不同的服務(wù)方案。
與此同時,企業(yè)也從過去關(guān)注的成交額,開始慢慢轉(zhuǎn)向關(guān)注另一個KPI,即平均合同價值(ACV)。隨著目標大公司成為和潤客戶,合同價值也相應(yīng)增加。
和潤進行的戰(zhàn)略調(diào)整,在某種意義上成了部分石材行業(yè)風(fēng)向轉(zhuǎn)變的縮影。但這也正是很多企業(yè)進入高端市場的開始方式。
挖掘鄉(xiāng)村高端市場
隨著大企業(yè)紛紛進軍高端市場,水頭不少中小企業(yè)也緊隨其后。
去年年初,由恒安石材和金聯(lián)興石業(yè)聯(lián)合成立的恒安&金聯(lián)興豪裝,以及中時石材裝飾,成立不到兩年時間,就在別墅豪裝領(lǐng)域嶄露頭角。
沒有大企業(yè)背書,中時石材裝飾則把目標指向許多中小城市或者農(nóng)村的高端別墅群體。總經(jīng)理張蓉告訴記者,“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略,對規(guī)模不是很大的中小企業(yè)來說,還是很有優(yōu)勢的。
“不是誰都能去承接大城市的地標建筑等大項目,這些項目畢竟有限,而且投標門檻也高。”張蓉認為,只有認清自己的位置,然后找到適合自己的路子,才是正確的發(fā)展之道。
從小在晉江長大的張蓉發(fā)現(xiàn),老家周邊蓋的豪宅,一棟花費在幾百萬元、上千萬元的大有人在。于是她就想著,先從小地方入手,如此一來,不僅可以打磨生產(chǎn)工藝,也可以慢慢積累口碑。
“豪宅工藝都是個性化定制,加工工序煩瑣,每一棟房子尺寸都是獨一無二的,每一塊石頭都必須精心打磨,所以從工地尺寸放樣就要求精準。在制圖拆圖過程中除了考慮石材損耗,也要考慮每個主人家對風(fēng)水要求。”于張蓉而言,建農(nóng)村豪宅是一種從未有過的鍛煉。這部分群體都是在外打拼創(chuàng)辦企業(yè)的老板,他們對于豪宅的品質(zhì)要求極高。
恒安&金聯(lián)興豪裝負責(zé)人潘幸運告訴記者,恒安已深耕異形領(lǐng)域近三十年,積累了不少好口碑,與金聯(lián)興聯(lián)合成立了恒安&金聯(lián)興豪裝這個新品牌,也是為了更加深入地去開拓高端豪宅市場。
據(jù)潘幸運介紹,去年至今他們已經(jīng)接了近百棟豪宅,江蘇一帶的農(nóng)村尤多。“在這里中小企業(yè)主多,他們很多都會選擇在老家蓋一棟漂漂亮亮的別墅,少則幾百萬元,多則上千萬元。”在潘幸運看來,江浙一帶的農(nóng)村市場大有可為。(海絲商報記者 蔡靜琦 文/圖)