和潤豪裝生產車間,工人正在打磨石材。
中小石材企業專攻農村豪宅、大型石材企業實施大鯨魚戰略……后疫情時代,經過一番洗牌后,石材企業也紛紛調整企業戰略方向,摒棄付款方式差、商圈口碑不佳的客戶,紛紛進軍對質量有極致要求的高端市場。
在和潤石業董事長黃慶達看來,所謂高端市場不一定是單體項目金額特別巨大,但是一定是對項目有著極高的要求,且周邊匯聚的圈子也有同樣的理念。如此一來,與其說是服務一個高端客戶,不如說是服務一整個高端圈子。
調整為以客戶質量為主
在今年和潤石業開展的一次全面預算培訓課上,黃慶達說到一個很多石材人甚是陌生的詞匯:凈資產收益率(ROE)。他表示,這些年來,和潤天津分公司,增長的不僅僅是企業總體業績,ROE也是逐年攀升。這也間接說明了,天津分公司服務的客戶質量越來越高,這也是整個集團未來的發展方向。
黃慶達的分享,實則透露了過去石材行業的一個普遍現象:唯數量論。過去以服務工程項目為主的水頭石材企業,為了養活工廠工人,在“低價競標”的大環境下,拼命接單,試圖以訂單數量來扭轉單個項目利潤低的局面。這種經營戰略,在經濟狀況好的時候,或許還可持續,一旦經濟下行,開工項目銳減,必然出現“反噬”。
黃慶達認為,大企業要想進軍高端市場,相對中小企業還是簡單很多。經過二三十年的積累,不管是品牌口碑還是服務的客戶數量,都是很多中小企業難以企及的。只要大企業想做,無非就是從原本的工作重心從客戶數量轉移到客戶質量上。
“當然,這種變化不僅需要我們的銷售和營銷團隊,還需要對整個公司的觀念進行重大轉變。”黃慶達表示,為了更好地服務高端客戶,今年,和潤石業把過去的工程部再次分化成“大客戶部”“豪裝部”“精裝部”三個事業部,根據不同客戶的需求,定制不同的服務方案。
與此同時,企業也從過去關注的成交額,開始慢慢轉向關注另一個KPI,即平均合同價值(ACV)。隨著目標大公司成為和潤客戶,合同價值也相應增加。
和潤進行的戰略調整,在某種意義上成了部分石材行業風向轉變的縮影。但這也正是很多企業進入高端市場的開始方式。
挖掘鄉村高端市場
隨著大企業紛紛進軍高端市場,水頭不少中小企業也緊隨其后。
去年年初,由恒安石材和金聯興石業聯合成立的恒安&金聯興豪裝,以及中時石材裝飾,成立不到兩年時間,就在別墅豪裝領域嶄露頭角。
沒有大企業背書,中時石材裝飾則把目標指向許多中小城市或者農村的高端別墅群體。總經理張蓉告訴記者,“農村包圍城市”的戰略,對規模不是很大的中小企業來說,還是很有優勢的。
“不是誰都能去承接大城市的地標建筑等大項目,這些項目畢竟有限,而且投標門檻也高。”張蓉認為,只有認清自己的位置,然后找到適合自己的路子,才是正確的發展之道。
從小在晉江長大的張蓉發現,老家周邊蓋的豪宅,一棟花費在幾百萬元、上千萬元的大有人在。于是她就想著,先從小地方入手,如此一來,不僅可以打磨生產工藝,也可以慢慢積累口碑。
“豪宅工藝都是個性化定制,加工工序煩瑣,每一棟房子尺寸都是獨一無二的,每一塊石頭都必須精心打磨,所以從工地尺寸放樣就要求精準。在制圖拆圖過程中除了考慮石材損耗,也要考慮每個主人家對風水要求。”于張蓉而言,建農村豪宅是一種從未有過的鍛煉。這部分群體都是在外打拼創辦企業的老板,他們對于豪宅的品質要求極高。
恒安&金聯興豪裝負責人潘幸運告訴記者,恒安已深耕異形領域近三十年,積累了不少好口碑,與金聯興聯合成立了恒安&金聯興豪裝這個新品牌,也是為了更加深入地去開拓高端豪宅市場。
據潘幸運介紹,去年至今他們已經接了近百棟豪宅,江蘇一帶的農村尤多。“在這里中小企業主多,他們很多都會選擇在老家蓋一棟漂漂亮亮的別墅,少則幾百萬元,多則上千萬元。”在潘幸運看來,江浙一帶的農村市場大有可為。(海絲商報記者 蔡靜琦 文/圖)