石材企業(yè)紛紛進(jìn)軍高端市場(chǎng)

和潤(rùn)豪裝生產(chǎn)車間，工人正在打磨石材。

　　中小石材企業(yè)專攻農(nóng)村豪宅、大型石材企業(yè)實(shí)施大鯨魚戰(zhàn)略……后疫情時(shí)代，經(jīng)過一番洗牌后，石材企業(yè)也紛紛調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略方向，摒棄付款方式差、商圈口碑不佳的客戶，紛紛進(jìn)軍對(duì)質(zhì)量有極致要求的高端市場(chǎng)。

　　在和潤(rùn)石業(yè)董事長(zhǎng)黃慶達(dá)看來，所謂高端市場(chǎng)不一定是單體項(xiàng)目金額特別巨大，但是一定是對(duì)項(xiàng)目有著極高的要求，且周邊匯聚的圈子也有同樣的理念。如此一來，與其說是服務(wù)一個(gè)高端客戶，不如說是服務(wù)一整個(gè)高端圈子。

　　調(diào)整為以客戶質(zhì)量為主

　　在今年和潤(rùn)石業(yè)開展的一次全面預(yù)算培訓(xùn)課上，黃慶達(dá)說到一個(gè)很多石材人甚是陌生的詞匯：凈資產(chǎn)收益率（ROE）。他表示，這些年來，和潤(rùn)天津分公司，增長(zhǎng)的不僅僅是企業(yè)總體業(yè)績(jī)，ROE也是逐年攀升。這也間接說明了，天津分公司服務(wù)的客戶質(zhì)量越來越高，這也是整個(gè)集團(tuán)未來的發(fā)展方向。

　　黃慶達(dá)的分享，實(shí)則透露了過去石材行業(yè)的一個(gè)普遍現(xiàn)象：唯數(shù)量論。過去以服務(wù)工程項(xiàng)目為主的水頭石材企業(yè)，為了養(yǎng)活工廠工人，在“低價(jià)競(jìng)標(biāo)”的大環(huán)境下，拼命接單，試圖以訂單數(shù)量來扭轉(zhuǎn)單個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)低的局面。這種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在經(jīng)濟(jì)狀況好的時(shí)候，或許還可持續(xù)，一旦經(jīng)濟(jì)下行，開工項(xiàng)目銳減，必然出現(xiàn)“反噬”。

　　黃慶達(dá)認(rèn)為，大企業(yè)要想進(jìn)軍高端市場(chǎng)，相對(duì)中小企業(yè)還是簡(jiǎn)單很多。經(jīng)過二三十年的積累，不管是品牌口碑還是服務(wù)的客戶數(shù)量，都是很多中小企業(yè)難以企及的。只要大企業(yè)想做，無非就是從原本的工作重心從客戶數(shù)量轉(zhuǎn)移到客戶質(zhì)量上。

　　“當(dāng)然，這種變化不僅需要我們的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，還需要對(duì)整個(gè)公司的觀念進(jìn)行重大轉(zhuǎn)變。”黃慶達(dá)表示，為了更好地服務(wù)高端客戶，今年，和潤(rùn)石業(yè)把過去的工程部再次分化成“大客戶部”“豪裝部”“精裝部”三個(gè)事業(yè)部，根據(jù)不同客戶的需求，定制不同的服務(wù)方案。

　　與此同時(shí)，企業(yè)也從過去關(guān)注的成交額，開始慢慢轉(zhuǎn)向關(guān)注另一個(gè)KPI，即平均合同價(jià)值（ACV）。隨著目標(biāo)大公司成為和潤(rùn)客戶，合同價(jià)值也相應(yīng)增加。

　　和潤(rùn)進(jìn)行的戰(zhàn)略調(diào)整，在某種意義上成了部分石材行業(yè)風(fēng)向轉(zhuǎn)變的縮影。但這也正是很多企業(yè)進(jìn)入高端市場(chǎng)的開始方式。

　　挖掘鄉(xiāng)村高端市場(chǎng)

　　隨著大企業(yè)紛紛進(jìn)軍高端市場(chǎng)，水頭不少中小企業(yè)也緊隨其后。

　　去年年初，由恒安石材和金聯(lián)興石業(yè)聯(lián)合成立的恒安&金聯(lián)興豪裝，以及中時(shí)石材裝飾，成立不到兩年時(shí)間，就在別墅豪裝領(lǐng)域嶄露頭角。

　　沒有大企業(yè)背書，中時(shí)石材裝飾則把目標(biāo)指向許多中小城市或者農(nóng)村的高端別墅群體。總經(jīng)理張蓉告訴記者，“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，對(duì)規(guī)模不是很大的中小企業(yè)來說，還是很有優(yōu)勢(shì)的。

　　“不是誰都能去承接大城市的地標(biāo)建筑等大項(xiàng)目，這些項(xiàng)目畢竟有限，而且投標(biāo)門檻也高。”張蓉認(rèn)為，只有認(rèn)清自己的位置，然后找到適合自己的路子，才是正確的發(fā)展之道。

　　從小在晉江長(zhǎng)大的張蓉發(fā)現(xiàn)，老家周邊蓋的豪宅，一棟花費(fèi)在幾百萬元、上千萬元的大有人在。于是她就想著，先從小地方入手，如此一來，不僅可以打磨生產(chǎn)工藝，也可以慢慢積累口碑。

　　“豪宅工藝都是個(gè)性化定制，加工工序煩瑣，每一棟房子尺寸都是獨(dú)一無二的，每一塊石頭都必須精心打磨，所以從工地尺寸放樣就要求精準(zhǔn)。在制圖拆圖過程中除了考慮石材損耗，也要考慮每個(gè)主人家對(duì)風(fēng)水要求。”于張蓉而言，建農(nóng)村豪宅是一種從未有過的鍛煉。這部分群體都是在外打拼創(chuàng)辦企業(yè)的老板，他們對(duì)于豪宅的品質(zhì)要求極高。

　　恒安&金聯(lián)興豪裝負(fù)責(zé)人潘幸運(yùn)告訴記者，恒安已深耕異形領(lǐng)域近三十年，積累了不少好口碑，與金聯(lián)興聯(lián)合成立了恒安&金聯(lián)興豪裝這個(gè)新品牌，也是為了更加深入地去開拓高端豪宅市場(chǎng)。

　　據(jù)潘幸運(yùn)介紹，去年至今他們已經(jīng)接了近百棟豪宅，江蘇一帶的農(nóng)村尤多。“在這里中小企業(yè)主多，他們很多都會(huì)選擇在老家蓋一棟漂漂亮亮的別墅，少則幾百萬元，多則上千萬元。”在潘幸運(yùn)看來，江浙一帶的農(nóng)村市場(chǎng)大有可為。（海絲商報(bào)記者 蔡靜琦 文/圖）