千億成交額背后：雙11是每個(gè)商家躲不過(guò)的劫

　　“我們肯定是零食品類(lèi)的第一，零食品類(lèi)在‘雙十一’主會(huì)場(chǎng)也沒(méi)有退出過(guò)前三。”在PQC產(chǎn)品中心，質(zhì)量控制部副總監(jiān)鼠致遠(yuǎn)說(shuō)這些話的時(shí)候，刷了三遍“雙十一”的天貓主會(huì)場(chǎng)，零食品類(lèi)在主會(huì)場(chǎng)二、三名跳動(dòng)，而在零食分會(huì)場(chǎng)，三只松鼠始終是第一個(gè)。

　　“去年我們賣(mài)2.5個(gè)億發(fā)了6天，今年5個(gè)億能不能在6天之內(nèi)發(fā)完？能不能在完成銷(xiāo)量爆發(fā)式增長(zhǎng)之后，還保持用戶的滿意度？”是鼠老爹真正關(guān)心的問(wèn)題。

　　圍繞這兩個(gè)核心問(wèn)題，三只松鼠在品控、營(yíng)銷(xiāo)上加大了投入。比如，上線了云中央品控中心，投入了一千萬(wàn)在檢測(cè)食品安全的設(shè)備上，就是為了保證在高銷(xiāo)量的前提，保證食品最基礎(chǔ)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；以及植入了《歡樂(lè)頌》的電視劇里，讓更多的人知道三只松鼠。

　　在備貨方面，三只松鼠從10月份就開(kāi)始籌備了，為了應(yīng)對(duì)超額的銷(xiāo)量，他們備了7個(gè)億的貨。但是，因?yàn)槭称奉?lèi)產(chǎn)品的保質(zhì)期問(wèn)題，“雙十一”期間貨品大約在10月15日之前達(dá)到各個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

　　鼠致遠(yuǎn)所在的部門(mén)是直接跟供應(yīng)商對(duì)接，在“雙十一”期間增加了在供應(yīng)商駐廠的人數(shù)，監(jiān)控供應(yīng)商制品質(zhì)量問(wèn)題。

　　“因?yàn)槿凰墒蟪闪⒌臅r(shí)間比較久了，所以跟我們合作的供應(yīng)商都是長(zhǎng)期合作關(guān)系，他們每個(gè)廠商的產(chǎn)能都是一定的，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，更加關(guān)心他們的質(zhì)量問(wèn)題。”

　　“通過(guò)這些努力，‘雙十一’只是‘四兩撥千斤’，有二兩是‘雙十一’帶來(lái)的流量，另外一兩就是我這一年所做的準(zhǔn)備，還有一兩才是最終頁(yè)面的展示。所以，‘雙十一’玩好了是可以讓你的品牌錦上添花，但是你指望它能力挽狂瀾是絕對(duì)不可能的。”鼠老爹說(shuō)。

　　當(dāng)你看到三只松鼠賣(mài)出5個(gè)億的時(shí)候，事實(shí)上是這個(gè)品牌過(guò)去幾年成果的展示。

“去年賣(mài)了2.5個(gè)億，虧了幾百萬(wàn)”

　　盡管在“雙十一”的銷(xiāo)量穩(wěn)坐第一，但三只松鼠的“雙十一”卻并不掙錢(qián)，“去年賣(mài)了2.5個(gè)億，虧了幾百萬(wàn)。”鼠老爹說(shuō)道。

　　雖然是賠本賺吆喝，但鼠老爹的經(jīng)濟(jì)賬卻并不虧本，“從去年來(lái)看，有50%的銷(xiāo)量是新用戶帶來(lái)的，就相當(dāng)于我‘雙十一’花了3百萬(wàn)帶來(lái)了200多萬(wàn)的用戶，平均每個(gè)用戶的成本只需要幾塊錢(qián)，而平時(shí)獲取新用戶的價(jià)格是50塊錢(qián)。”鼠老爹說(shuō)，電商不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，但是這個(gè)玩兒法并不是每個(gè)商家都能懂。

　　而對(duì)于三只松鼠來(lái)說(shuō)，他們的第一次也并不順利。

　　在2012年的時(shí)候，“雙十一”當(dāng)天的銷(xiāo)量達(dá)到了766萬(wàn)，這比原定的目標(biāo)500萬(wàn)，整整多了266萬(wàn)，而當(dāng)時(shí)，三只松鼠一共只有80名員工，所有人加上70名學(xué)生經(jīng)過(guò)一天的埋頭苦干才完成6000個(gè)包裹，經(jīng)過(guò)九天連續(xù)不間斷的打包，最終才發(fā)出去。