校園貸三年興亡史：從集體狂歡到萬劫不復

野蠻生長

　　趣店集團的前身趣分期成立于2014年3月，最初的業務模式就是向在校大學生提供消費金融服務。在校學生只需要在平臺上實名注冊，通過驗證后即可獲得信用額度，在趣分期自營的電商平臺上分期購物或是直接取現借款。

　　趣分期并不是校園網絡貸款平臺中最早的創業公司（用其創始人羅敏的話說，他們“比友商晚了8個月”），卻是跑得最快的那個。成立之初，他們像國內大多數電商和其它校園網貸平臺一樣依靠促銷吸引用戶，價格與市場價持平，部分商品還能享受免息優惠。但這種保守的方式沒有幫助趣分期打開市場：一來線上流量難以獲取，二來學生對于這類創業公司尚抱有警惕之心。

　　如果把趣分期的發展軌跡繪成一條低開高走的曲線，那么這個時期就是線條左邊平緩的一端。由平緩轉向陡峭的拐點出現在2014年七八月份：趣分期迅速從全國10個城市擴張到300個城市，雇傭大量地推人員進行地毯式推廣。

　　這一策略帶來了可觀的用戶增長并引得競爭對手紛紛效仿，也開啟了整個行業的過山車之旅。

　　X來自一個三線城市，是他所在學校趣分期的第一個注冊用戶。他正是在這個時候接觸到了這些校園網貸平臺。2014年年末，還在讀大二的他在校園里看到了趣分期的傳單，主動注冊并購買了一臺售價3000元的智能手機。X選擇的是分9期付款，連同手續費總價約為3200元，平均每月還款不到400元。對他來說，這是一個可以接受的價格。

　　“像iPhone、vivo這樣的熱門而且售價比較高的手機，在趣分期上都可以免息分期買到，而且售價也不會比其它渠道高。”X說。他還款及時，算是趣分期上的優質用戶。

　　學生想要獲得信用額度分期消費必須經過“面簽”。不同公司的面簽流程大同小異，平臺工作人員會前往學生宿舍找到注冊用戶本人簽訂授信合同，需要學生以宿舍為背景舉著身份證拍照，同時填寫宿舍室友、學校輔導員和父母的聯系方式作為保證。工作人員將信息上傳到后臺后，平臺運營的呼叫中心會隨機抽檢打電話核實信息。如果信息確認無誤，最短一天之內即可放款。

　　大部分學生并不完全理解這張授信合同的份量。整個過程中，他們所需要做的，只是在一張紙上填寫聯系信息，并簽下自己的名字。

　　負責上門簽約的工作人員大多是本校和附近學校的學生兼職。面簽只是他們的工作之一，他們更喜歡做另一件事：到學校宿舍樓挨門挨戶推廣，拉攏學生當場完成線上注冊和面簽。

　　X在完成了那次購物之后也加入了兼職地推的行列。他上的是一所普通本科學校，學業壓力不大，比起上學，他對兼職賺錢更上心。X很快發現了做校園代理這條生財之道。

　　趣分期在每個城市都設有一名城市經理，每所學校有一到兩名校園經理。城市經理薪酬由每月的基礎工資、績效獎勵和公司補助組成，而校園經理等一線地推人員多勞多得，按注冊人數賺取提成。系統派單地推人員上門面簽能拿到10元簽單費，而說服一個新用戶注冊就有50元的推廣費（北京、上海等大城市的標準是70元）。分期樂、優分期、愛學貸等同類平臺的提成模式大致在同一水平。

　　“據說河北、天津那邊有人一天能簽100多單。”X說。如果按每單50元的推廣費計算，一個兼職地推的在校生每天可以拿到至少5000元的提成。

　　這種明顯不正常的獎金激勵所產生的巨額推廣支出，買單的自然是它們背后的投資方。以趣分期為例，從2014年3月到2016年7月的短短兩年半時間里，它總共完成了7輪融資，其中包括2016年7月份金額高達30億元的Pre-IPO輪融資。在報表上快速增長的用戶數據和現金流面前，投資人選擇了縱容。

　　燒錢換市場——這是一場典型的互聯網式擴張。學生們更容易地買到了昂貴的商品，一線代理獲得了高額提成，創業公司拿到了一輪又一輪的融資，資本方的賬面回報隨著項目估值水漲船高……

　　所有人似乎都得到了自己想要的東西，沒有人覺得哪里不對。