校園貸三年興亡史：從集體狂歡到萬(wàn)劫不復(fù)

用做微商的方式做校園貸

　　在趣分期們的急速擴(kuò)張中，一張線下的地推網(wǎng)絡(luò)和它們采用的與微商極為相似的代理策略起到了關(guān)鍵作用。

　　趣分期的線下團(tuán)隊(duì)由省經(jīng)理、城市區(qū)域經(jīng)理、校園經(jīng)理和校園代理組成。城市經(jīng)理和校園經(jīng)理都由平臺(tái)全職雇傭，其中也有不少在校學(xué)生。只有在一個(gè)城市的推廣初期或者需要完成業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，他們才會(huì)參與到面簽和上門推廣這種具體業(yè)務(wù)里去。

　　多數(shù)時(shí)候，他們?cè)谛@推廣中的角色像是微商中的“上線”，可以“發(fā)展下線”——也就是兼職的校園代理。上線與下線之間，也像微商一樣按比例分成。

　　最初找到X面簽的是當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)理。對(duì)方坐了幾個(gè)小時(shí)的公交車來(lái)到X的學(xué)校，在宿舍里見(jiàn)到了X。他來(lái)到X學(xué)校除了面簽之外另有目的：發(fā)展X作為他在該校的下線。

　　X欣然加入。起初，X負(fù)責(zé)在校園里發(fā)傳單，每份只有幾分錢的提成。心思活絡(luò)的他不甘心做這樣的苦力勞動(dòng)，一直找機(jī)會(huì)向“上線”提出轉(zhuǎn)崗。終于，2015年9月，X升任校園經(jīng)理，工作內(nèi)容也變成了到各個(gè)宿舍挨門挨戶推廣拉新，同時(shí)在自己的社交圈中發(fā)展下線，拉那些想要尋找兼職的同學(xué)入伙。

　　到學(xué)生宿舍挨個(gè)上門推廣被代理們稱為“掃樓”。這是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，失敗率很高，但回報(bào)驚人。“最多的時(shí)候每月能拿10000左右吧。”X說(shuō)這話的時(shí)候語(yǔ)氣中難掩心里的得意。這個(gè)數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他所在的這座小城的平均工資水平，相比之下，麥當(dāng)勞和肯德基等快餐店給學(xué)生兼職的每小時(shí)工資也不過(guò)八九元（小城市）到十幾元（大城市）不等。

　　慢慢地，X發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己在宿舍躺著也能掙錢。

　　趣分期給予校園經(jīng)理的推廣費(fèi)是50元/人，但校園經(jīng)理可以發(fā)展不限數(shù)量的兼職代理，然后與他們按四六或五五比例分成，全憑經(jīng)理與代理之間的口頭協(xié)議。所以，X只需要發(fā)展盡量多的下線，就可以坐享其成。

　　“我就是靠自己的圈子，或者朋友介紹朋友。有時(shí)候加個(gè)QQ就行，幾分鐘的事兒，馬上就可以開(kāi)工了。”X主要依靠自己的社交關(guān)系，另一些經(jīng)理則想出了各種方式發(fā)展下線，比如利用學(xué)校社團(tuán)組織的渠道，或是在兼職網(wǎng)站和兼職群里發(fā)布招聘信息。當(dāng)然，還有些經(jīng)理不善于帶團(tuán)隊(duì)，全憑自己一扇門一扇門地“掃樓”。

　　每個(gè)校園代理都有自己的掃樓技巧，無(wú)非是夸大這些平臺(tái)的便利和優(yōu)惠，弱化逾期和欠款的后果。“剛開(kāi)始做的時(shí)候不太熟練，我就帶點(diǎn)兒小禮物去，給男生帶包煙什么的。學(xué)生嘛，都喜歡不要錢的禮物。”X說(shuō)，“熟練了以后就什么都不帶了，全憑一張嘴。都是靠刷臉，能幫著注冊(cè)一個(gè)就幫，不行就拉倒。一個(gè)宿舍6個(gè)人，情況好的能注冊(cè)兩三個(gè)。”

　　不同平臺(tái)上線和下線的分成規(guī)則也有細(xì)微差異。PingWest品玩在某高校兼職微信群里認(rèn)識(shí)了一位分期樂(lè)的校園經(jīng)理Y。Y解釋，分期樂(lè)的兼職代理有三種收入方式：第一、幫別人開(kāi)戶注冊(cè)提成；第二、系統(tǒng)接到的單子代理上門面簽提成10元；第三、客戶購(gòu)買商品提成2%利潤(rùn)。而Y給他的下線代理的開(kāi)戶注冊(cè)提成是15元。趣分期的代理只有拉來(lái)新注冊(cè)用戶的提成費(fèi)，而分期樂(lè)代理拉來(lái)的客戶如果下單時(shí)填寫這個(gè)代理的推薦碼，代理就會(huì)得到商品價(jià)格2%的返點(diǎn)。

　　Y現(xiàn)在讀大三，是校園經(jīng)理之一。他所在的學(xué)校有他和另外一名校園經(jīng)歷帶的兩支團(tuán)隊(duì)，共10人左右，全部都是學(xué)生兼職。最近是開(kāi)學(xué)季，兩支隊(duì)伍的工作重點(diǎn)是大一新生樓，在趣分期退出后，他們的話術(shù)也變成了“分期樂(lè)是最大的學(xué)生信用卡平臺(tái)”。

　　趣分期線下地推團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)部門——催收崗，其員工的利潤(rùn)更為驚人。一位曾擔(dān)任過(guò)趣分期催收人員的Z告訴PingWest品玩記者，趣分期的催收分為三部分，第一次是在分臨期當(dāng)天，系統(tǒng)會(huì)提醒用戶還款；當(dāng)用戶出現(xiàn)逾期但未滿30天，公司的呼叫中心會(huì)按順序打電話給本人、家長(zhǎng)和學(xué)校輔導(dǎo)員催款。

　　最后一部分，當(dāng)電催無(wú)效時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)為線下催收。2016年6月，趣分期將滯納金比例調(diào)整為萬(wàn)分之五。而此前，公司的規(guī)定是“按當(dāng)月未償還價(jià)款總額的1%為日息進(jìn)行征收違約金”。Z說(shuō)，只要能把錢要回來(lái)，公司就能把滯納金的70%作為提成給催收人員。雖然公司往往會(huì)對(duì)乖乖繳滯納金的學(xué)生給予減免，這仍然是一個(gè)不小的數(shù)字。催收人員中有來(lái)自校外的全職員工，也有一些在校的兼職學(xué)生（裁員的主要對(duì)象）——同樣地，他們也是通過(guò)那張微商網(wǎng)絡(luò)入伙的。

　　Z是在校生，也是兼職工作。他笑著對(duì)PingWest品玩說(shuō)：“我們公司催收的同事要是月收入低于10000的話，基本也就被開(kāi)除了。”

　　銷售崗和催收崗是趣分期在放貸前后的主要風(fēng)控部門。可誰(shuí)能想到，一家互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的兩大風(fēng)控部門大部分是由一大幫兼職的在校學(xué)生組成的？就在這張微商網(wǎng)絡(luò)的末梢壯大的過(guò)程中，中樞神經(jīng)慢慢失去了對(duì)他們的控制。